多くの起業家や経営者は、金融機関のことを敷居が高いところだと感じています。
預金口座をつくる時とは違い、お金を借りに行くとなると、「どうやって切り出したらいいのだろうか？自分の話をちゃんと聞いてくれるだろうか？」と疑問と不安がよぎるのです。
「金融機関はお金を貸す強い立場で、自分はお金を借りる弱い立場」という意識を持つために、なんとなく後ろめたさを感じてしまうようです。
そこで、敷居が高い印象がある金融機関を、うまく攻略するための方法を３点ほどお伝えします。
まず、金融機関の担当者と、融資を希望する起業家の関係を正しく認識して、気後れしないことが第一です。
たしかに、金融機関の窓口に座っている女性の担当者は笑顔を絶やさない親切丁寧な人が多いですが、融資担当者と称する人が出てくると、強面に見えてしまうものです。
融資担当者と初対面で話すと、なんとなく「上から目線」に感じてしまうのは無理もないことです。20年以上金融機関に勤めていた私ですら、そう感じることがあります。でも、気にする必要はありません。彼らは、窓口の担当者と違って、お客様に笑顔で接する訓練が足りていないだけのことです。
金融機関は融資をするのが仕事であり、融資を希望する人はお客様ですから、気後れする必要はありません。だからといって、「俺は客だ」という態度をとると、融資をする立場からは「嫌な客だ」と思われて逆効果です。
日本政策金融公庫や信用保証協会は公的機関であり、国民のために設立されています。民間の金融機関も、地域の個人や企業に役立つことが求められます。つまり、お金を貸す金融機関と借りる起業家は、どちらが上とか下ではなく対等な立場だと理解してください。
融資を受けるためには、自分のことをしっかりと説明して理解してもらうことが重要です。気後れすることなく、堂々と接しましょう。
金融機関攻略法の二つ目は、その金融機関とパイプがある人に紹介してもらうということです。
いきなり融資相談の窓口に行って「融資を受けたい」と相談しても、ほとんどの場合「融資を受けるのは簡単ではないですよ」というニュアンスになります。
でも、金融機関にパイプがある人の紹介を受けてから相談に行くと、担当者の反応は大きく違ってきます。はるかに親切丁寧に対応してくれます。
ここでいう「金融機関にパイプのある人」とは、たとえば税理士や中小企業診断士など公的資格があって担当者と信頼関係を構築している人や、金融機関にとって信用が厚い企業の経営者などです。
でも、そのような人たちへ「私のことを紹介してください」と頼んでも、すぐには引き受けてくれないでしょう。
まず一定期間をかけて、自分のことを信用してもらう努力が欠かせないのは言うまでもありません。
金融機関攻略法の三つ目は、融資担当者と親しくなることです。そのきっかけづくりの方法を例示すると、次のようなものがあります。
○金融機関が主催するセミナーへ参加して担当者に挨拶する
○毎月少額でも積立預金をして担当者と接触する機会を増やす
○商工会議所や商工会へ起業相談に行く
○商工会議所や商工会のイベントに参加し、金融機関担当者がいたら話しかける
○起業に関するイベントに参加して、ブース出展している金融機関担当者に挨拶する
○勉強会や趣味のサークルなどで金融機関担当者と知り合う
いずれも、融資を依頼する金融機関の担当者に出会えることは少ないですが、紹介してもらえる可能性が出てきます。
ただし、最初から「融資をお願いしたい」一辺倒のアプローチでは嫌われるのは言うまでもありません。相手に徐々に信頼してもらえるように、人間関係を構築していくことが重要です。